Il existe une règle qui vaut pour tous les métiers de la rénovation énergétique, et elle tient en une phrase.
Le moment où le client appelle n’est pas le moment où il faut lui parler. Quand il appelle, il est pressé, il compare, et il achète sur le délai. Quand vous lui parlez avant, il écoute, il compare vos arguments, et il accepte votre planning.
Le chauffage et la pompe à chaleur
Le pic d’appels arrive avec le premier froid, souvent en octobre et novembre, et lors des pannes de plein hiver. C’est le pire moment pour vendre : le client veut du chauffage tout de suite, tous vos concurrents sont sollicités, et la décision se prend sur la disponibilité.
La bonne fenêtre se situe de mars à septembre. Un propriétaire qui vient de recevoir une facture d’hiver élevée est réceptif au printemps, alors qu’il n’a plus aucune urgence. Vous vendez à des prix tenus et vous posez avant les premiers froids.
Le photovoltaïque
Les recherches augmentent avec les beaux jours, dès les premiers ensoleillements de mars, et retombent en automne. Mais le parcours administratif est long : déclaration en mairie, raccordement, mise en service. Comptez plusieurs mois entre la signature et la production.
Lancez de février à juin. Au-delà, la mise en service bascule dans une période où le client voit peu de production, ce qui nuit à sa satisfaction et à vos recommandations.
L’isolation
Double saison, et c’est une chance. L’inconfort d’été fait vendre en juillet et août, l’inconfort d’hiver fait vendre en octobre et novembre. Le creux se situe au printemps, quand la maison est agréable et que personne ne pense à ses murs.
Lancez juste avant chaque inconfort, en mai pour l’été et en septembre pour l’hiver.
La climatisation
Le métier le plus saisonnier de tous. Tout se joue sur six à huit semaines, et pendant cette période le client achète le délai d’intervention, pas la qualité.
Lancez en février ou mars. La demande commence aux premiers jours doux, bien avant que vos concurrents ne s’y mettent. Le détail est sur la page trouver des chantiers de climatisation.
Le tableau récapitulatif
| Métier | Pic d’appels | Bonne fenêtre de lancement |
|---|---|---|
| Pompe à chaleur, chauffage | Octobre à février | Mars à septembre |
| Photovoltaïque | Avril à août | Février à juin |
| Isolation | Juillet-août et octobre-novembre | Mai et septembre |
| Climatisation | Juin à août | Février à avril |
| Borne de recharge | Toute l’année | Toute l’année |
Le délai que tout le monde oublie
Entre la décision de lancer et les premières demandes, il s’écoule environ six semaines : écriture des scripts, tournage, montage, mise en ligne, puis les premiers ajustements.
Il faut donc lancer six semaines avant la fenêtre visée, pas pendant. Un installateur de pompes à chaleur qui décide en septembre de profiter du froid arrive en ligne fin octobre, quand tout le monde est déjà là.
Le meilleur moment pour décider
C’est quand votre planning est plein. Vous avez la trésorerie, vous n’êtes pas dans l’urgence, et vous arrivez prêt au moment où votre agenda se libère. Décider quand le carnet est vide, c’est décider dans l’urgence, et l’urgence coûte cher.
Le mois de janvier, une exception
Beaucoup d’artisans lancent en janvier, par réflexe de rentrée. Ce n’est pas absurde pour le chauffage, mais janvier est aussi le mois où la publicité coûte le plus cher dans presque tous les secteurs, à cause des soldes et des campagnes de début d’année.
Si vous pouvez attendre février ou mars, vous obtiendrez le même volume pour moins cher.
Questions fréquentes
Quand lancer une campagne pour la pompe à chaleur ?
De mars à septembre, avant le pic d’appels d’automne. Un propriétaire qui vient de recevoir une facture d’hiver élevée reste réceptif au printemps sans être dans l’urgence, ce qui permet de vendre à des prix tenus et de poser avant les premiers froids.
Quelle est la meilleure période pour vendre du photovoltaïque ?
De février à juin. Les recherches augmentent avec les beaux jours, et le parcours administratif étant long, une signature plus tardive place la mise en service dans une période de faible production, ce qui nuit à la satisfaction du client.
Combien de temps avant la saison faut-il lancer ?
Environ six semaines de plus que la fenêtre visée, car il faut écrire les scripts, tourner, monter, mettre en ligne puis ajuster. Un installateur qui décide en septembre de profiter du froid n’est en ligne que fin octobre, quand tous ses concurrents y sont déjà.
Janvier est-il un bon mois pour lancer ?
Pas le meilleur. Janvier attire beaucoup d’annonceurs à cause des soldes et des campagnes de début d’année, ce qui renchérit la publicité dans presque tous les secteurs. À volume égal, février ou mars reviennent moins cher.
Faut-il attendre d’avoir un carnet vide pour lancer ?
Non, c’est l’inverse. Le meilleur moment pour décider est quand le planning est plein : la trésorerie est là, la décision se prend sans urgence, et le dispositif est prêt au moment où l’agenda se libère. Décider avec un carnet vide, c’est décider dans l’urgence.
Raphaël Savorgnan est le fondateur de Voltea Acquisition. Il conçoit et pilote des campagnes d'acquisition pour des installateurs de pompes à chaleur, de photovoltaïque et d'isolation partout en France. Les chiffres cités dans ce guide proviennent de campagnes réellement pilotées et d'échanges avec des installateurs en activité.
Guide mis à jour le 30 août 2026. Les ordres de grandeur sont revus à chaque évolution notable du marché.