Ce guide est écrit par quelqu’un qui vend ce service. Autant le dire tout de suite. Vous pouvez donc l’utiliser contre moi : si je ne réponds pas correctement à ces douze questions, ne signez pas.
Sur les demandes elles-mêmes
1. À combien d’entreprises la demande est-elle transmise ?
La seule bonne réponse est « une seule, la vôtre ». Si votre interlocuteur élude ou parle d’exclusivité « par code postal », la demande est partagée. Exigez le mot exclusif au contrat, avec le nombre de destinataires écrit.
2. Au nom de qui les annonces sont-elles diffusées ?
Au vôtre. Si les annonces tournent au nom de l’agence ou d’une marque générique, le prospect ne vous connaît pas, et rien n’empêche la revente de son contact plus tard.
3. Le numéro de téléphone est-il vérifié ?
Un formulaire sans validation par SMS produit des faux numéros en quantité. La vérification est ce qui sépare une liste de noms d’une liste de gens joignables.
4. D’où viennent les demandes ?
Publicité, comparateur, jeu-concours ou démarchage téléphonique : ce n’est ni la même qualité, ni la même légalité. Un prestataire qui refuse de dire d’où viennent ses contacts a une raison de ne pas le dire.
Sur l’argent
5. Qui paie le budget publicitaire, et depuis quel compte ?
Il doit être réglé par vous, depuis votre propre compte publicitaire. Vous voyez alors chaque euro dépensé en temps réel. Si l’argent transite par l’agence, vous ne saurez jamais ce qui a réellement été dépensé en publicité.
6. À qui appartient le compte publicitaire ?
À vous. L’historique accumulé par l’algorithme a de la valeur, et il doit rester votre propriété si vous changez de prestataire.
7. Y a-t-il une commission sur les chantiers ?
Une commission sur votre chiffre d’affaires vous expose à un litige d’attribution à chaque vente. Elle oblige aussi à ouvrir vos comptes. Préférez un montant fixe, connu d’avance.
8. Le prestataire est-il payé même si rien ne se passe ?
Un prestataire qui accepte de lier une partie de sa rémunération au résultat prend le risque avec vous. Cela ne garantit rien, mais cela aligne les intérêts.
Sur les engagements
9. Que se passe-t-il si l’objectif n’est pas atteint ?
La réponse doit être écrite au contrat, avec un objectif chiffré défini ensemble à partir de vos vrais chiffres. Une promesse orale ne vaut rien.
10. Quelle est la durée d’engagement, et comment en sort-on ?
Vérifiez la durée, le préavis, et surtout l’absence de reconduction tacite. Toute poursuite doit faire l’objet d’un nouvel accord signé.
11. Qu’attend-on de moi ?
Un prestataire sérieux vous dira que vous devez rappeler vos prospects rapidement et tenir un suivi. S’il vous dit que vous n’avez « rien à faire du tout », méfiez-vous : sans rappel ni suivi, aucune campagne ne produit de résultat.
12. Combien de clients accompagnez-vous dans ma zone ?
Une agence qui accompagne trois installateurs de pompes à chaleur dans le même département les met mécaniquement en concurrence.
Les réponses qui doivent vous faire partir
- « On vous garantit X chantiers par mois. » Personne ne peut garantir un nombre de ventes, cela dépend de votre discours, de vos prix et de votre délai de rappel.
- « Vous aurez des résultats dès la semaine prochaine. » Comptez plutôt six semaines avant que des campagnes trouvent leur rythme.
- « C’est une offre valable aujourd’hui seulement. » L’urgence artificielle sert à empêcher la réflexion.
- « On s’occupe de tout, vous n’avez rien à faire. » Faux, et c’est la promesse qui produit le plus de clients déçus.
- « On peut promettre la pompe à chaleur à 1 € dans les annonces. » C’est illégal et cela fait fermer les comptes publicitaires.
Le test le plus simple
Demandez à votre interlocuteur dans quel cas il refuserait de travailler avec vous. Un prestataire sérieux a une réponse immédiate : capacité de production insuffisante, incapacité à rappeler, zone déjà couverte. Celui qui n’a aucun critère de refus prendra n’importe quel client, y compris ceux qu’il ne peut pas servir.
Ce qu’il faut obtenir par écrit
- L’exclusivité des demandes, avec le nombre de destinataires.
- La zone d’intervention couverte par cette exclusivité, définie précisément.
- La propriété du compte publicitaire et de la page.
- Le montant total, et ce qui est inclus, notamment les frais de production.
- Le budget publicitaire prévu, et qui le règle.
- L’objectif chiffré, et les conséquences s’il n’est pas atteint.
- La durée, le préavis, et l’absence de reconduction tacite.
Si l’un de ces sept points manque au contrat, demandez qu’il soit ajouté avant de signer. Un prestataire de bonne foi ne s’y opposera pas.
Questions fréquentes
Quelles questions poser à une agence de génération de leads ?
Les plus décisives : à combien d’entreprises la demande est transmise, au nom de qui les annonces sont diffusées, qui paie le budget publicitaire et depuis quel compte, à qui appartient le compte publicitaire, ce qui se passe si l’objectif n’est pas atteint, et combien de clients concurrents l’agence accompagne dans votre zone.
Faut-il se méfier d’une agence qui garantit des résultats ?
Oui lorsqu’elle garantit un nombre de chantiers, car cela dépend de votre discours commercial, de vos prix et de votre délai de rappel, donc de facteurs qu’elle ne maîtrise pas. En revanche, une agence qui conditionne une partie de sa rémunération à un objectif écrit prend un vrai risque à vos côtés.
Qui doit payer le budget publicitaire ?
L’artisan, depuis son propre compte publicitaire et son propre moyen de paiement. Cela garantit la visibilité sur chaque euro dépensé, la propriété de l’historique accumulé par l’algorithme, et supprime toute zone de flou sur ce qui a réellement été investi en publicité.
Vaut-il mieux une rémunération fixe ou une commission sur le chiffre d’affaires ?
Un montant fixe, connu d’avance. Une commission sur le chiffre d’affaires expose à un litige d’attribution à chaque vente, oblige à ouvrir sa comptabilité, et devient très coûteuse dès que le volume augmente.
Que doit-on exiger par écrit dans le contrat ?
Sept points : l’exclusivité des demandes avec le nombre de destinataires, la zone couverte par cette exclusivité, la propriété du compte publicitaire, le montant total et ce qu’il inclut, le budget publicitaire et qui le règle, l’objectif chiffré et les conséquences s’il n’est pas atteint, enfin la durée et l’absence de reconduction tacite.
Raphaël Savorgnan est le fondateur de Voltea Acquisition. Il conçoit et pilote des campagnes d'acquisition pour des installateurs de pompes à chaleur, de photovoltaïque et d'isolation partout en France. Les chiffres cités dans ce guide proviennent de campagnes réellement pilotées et d'échanges avec des installateurs en activité.
Guide mis à jour le 30 août 2026. Les ordres de grandeur sont revus à chaque évolution notable du marché.