La phrase revient à chaque rendez-vous : « les demandes, ça ne donne rien ». Quand je demande combien il y en a eu, combien ont été rappelées, en combien de temps, et combien ont abouti à une visite, personne n’a la réponse.
Sans ces chiffres, impossible de savoir si le problème vient du canal, du délai de rappel, du discours au téléphone ou du devis. On change alors ce qui est le plus visible, souvent le prix, et c’est presque toujours le mauvais levier.
Les six colonnes suffisantes
Pas dix-huit. Six. Un tableur gratuit fait l’affaire, un carnet aussi.
| Colonne | Ce qu’elle révèle |
|---|---|
| Date de la demande | Le point de départ, indispensable pour tout le reste |
| Date du premier appel | Votre délai de rappel réel, pas celui que vous croyez |
| Statut | À contacter, contacté, injoignable, visite, devis, signé, perdu |
| Date de la visite | Votre capacité à transformer un appel en rendez-vous |
| Date d’envoi du devis et montant | Votre délai de chiffrage et votre panier moyen |
| Issue et raison | Signé, perdu, et pourquoi si vous le savez |
Ce que le tableau révèle au bout de vingt lignes
Vingt affaires suffisent à faire apparaître le point de fuite. Il est presque toujours l’un de ces cinq.
- Le délai de rappel. Vous pensiez rappeler dans la journée, le tableau montre une moyenne de deux jours. C’est le coupable le plus fréquent.
- Le passage à la visite. Vous joignez les gens mais vous n’obtenez pas de rendez-vous. Le problème est dans votre appel, pas dans le canal.
- Le délai de devis. Vous visitez et vous chiffrez cinq jours plus tard. Le concurrent est passé avant.
- L’absence de relance. La colonne issue est vide sur la moitié des lignes : ces affaires ne sont pas perdues, elles sont abandonnées.
- La qualité des demandes. Beaucoup d’injoignables ou de hors zone : là, le problème vient effectivement du canal.
Notez que quatre de ces cinq causes n’ont rien à voir avec l’origine des demandes. C’est pour cette raison qu’un tableau tenu vaut mieux qu’un changement de prestataire.
Pourquoi c’est dans mes contrats
Le rappel sous vingt-quatre heures et la tenue du tableau figurent comme obligations du client dans mes contrats. Sans ces deux points, je ne peux pas savoir quelle accroche produit des chantiers, ni corriger quoi que ce soit. Une campagne sans suivi se pilote à l’aveugle.
Les trois chiffres à calculer chaque mois
- Le taux de contact. Personnes jointes divisées par demandes reçues. En dessous de la moitié, regardez votre délai de rappel avant tout le reste.
- Le taux de visite. Visites obtenues divisées par personnes jointes. C’est la mesure de votre appel téléphonique.
- Le taux de signature. Chantiers signés divisés par devis envoyés. C’est la mesure de votre visite et de votre devis.
Ces trois taux vous disent où intervenir. Un taux de contact faible ne se corrige pas en baissant vos prix, et un taux de signature faible ne se corrige pas en achetant plus de demandes.
Comment le tenir sans y passer ses soirées
- Une ligne par demande, remplie au moment de l’appel. Pas le soir, pas le dimanche : sur le moment, en trente secondes.
- Sur le téléphone. Un tableur partagé se remplit depuis la camionnette entre deux chantiers.
- Une revue de dix minutes le vendredi. Vous repérez les lignes sans suite et vous relancez avant le week-end.
Ce qu’un logiciel n’apportera pas
Beaucoup d’artisans repoussent le suivi en attendant d’avoir « un vrai CRM ». C’est une façon élégante de ne rien faire.
Un tableur tenu vaut infiniment mieux qu’un logiciel payé et vide. Le logiciel devient utile quand plusieurs personnes saisissent en même temps, pas avant. Commencez par six colonnes, et changez d’outil le jour où le tableau devient réellement trop petit.
Questions fréquentes
Quelles colonnes mettre dans un tableau de suivi de chantiers ?
Six suffisent : la date de la demande, la date du premier appel, le statut, la date de la visite, la date d’envoi du devis avec son montant, et l’issue avec sa raison. Un tableur gratuit convient parfaitement.
Que révèle un tableau de suivi au bout de quelques semaines ?
Le point de fuite, qui est presque toujours l’un de ces cinq : un délai de rappel plus long que prévu, un passage à la visite trop faible, un délai de chiffrage trop long, une absence de relance, ou des demandes réellement inexploitables. Quatre de ces cinq causes n’ont rien à voir avec l’origine des demandes.
Quels indicateurs calculer chaque mois ?
Trois : le taux de contact, soit les personnes jointes sur les demandes reçues ; le taux de visite, soit les visites obtenues sur les personnes jointes ; et le taux de signature, soit les chantiers signés sur les devis envoyés. Chacun pointe vers une étape différente à corriger.
Faut-il un logiciel CRM pour suivre ses chantiers ?
Pas au départ. Un tableur tenu vaut bien mieux qu’un logiciel payé et vide, et attendre d’avoir un vrai CRM sert souvent d’excuse pour ne rien suivre. Le logiciel devient utile quand plusieurs personnes saisissent simultanément.
Comment tenir un suivi sans y passer ses soirées ?
En remplissant une ligne au moment de l’appel, en trente secondes, depuis un tableur accessible sur le téléphone. Une revue de dix minutes le vendredi permet ensuite de repérer les affaires sans suite et de relancer avant le week-end.
Raphaël Savorgnan est le fondateur de Voltea Acquisition. Il conçoit et pilote des campagnes d'acquisition pour des installateurs de pompes à chaleur, de photovoltaïque et d'isolation partout en France. Les chiffres cités dans ce guide proviennent de campagnes réellement pilotées et d'échanges avec des installateurs en activité.
Guide mis à jour le 30 août 2026. Les ordres de grandeur sont revus à chaque évolution notable du marché.